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営業 【クセのある顧客との上手な付き合い方】

仕事全般
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はじめに

 

僕は今まで様々な業種を経験してきました。

 

警◯官、警備員、不動産管理会社、リフォーム会社営業(フリーランス)…

 

上司、同僚、顧客、提携先、そして実際に対応した人などを数えると、普通の会社員の三倍超の人数の対応をしてると思います。

 

老若男女、多国籍、表裏の職業問わず…

 

どの職業・どの会社であっても、

人間関係においては、かなり上手くやれていたと自負してます。

そんな僕が、フリーランスになってみて不動産会社社長や外注先の職人さんなど、この

 

『日本社会で相当クセのあるであろう分類の方々』

 

と、営業初心者にも関わらず、

 

【営業マンとして良好な関係を築くに至った具体的方法】

 

を皆様にお伝えしたいと思います。

※この方法を試して頂き、効果があったかどうかを教えて頂けると幸いでございます。

 

最初から結論

ずばり最初から結論を言います。

◯偉ぶらず

◯常に学ぶ姿勢で

◯しっかり相手の話を聞く

 

 

を常態化した上で、

 

→→自分のキャラクターにマッチした、

『相づち方法・話繋ぎ術』を磨き 

→→相手の本音の【ぶっちゃけ話】を聞き出す

 

 

これに尽きます。

上記の『偉ぶらず常に学ぶ姿勢でしっかり相手の話を聞く』の三項目は、まだ社会人じゃない学生さんであっても出来てる人は出来てます。

※社会人歴が長いのにも関わらず、これか出来てない社畜も多いですが…

ただ、それだけだと弱いのです。

ただ謙虚に話を聞くだけでは、顧客と良好な関係を結ぶために必要不可欠である『ぶっちゃけ話』を聞くまてにかなりの時間が掛かります。

そこで、

相づち方法と話繋ぎ術

を駆使して、『ぶっちゃけ話』をしやすい環境に相手を導いてあげるのです。

 

◯相づち方法

 

相手の話を聞く上で、

 

「はい」「そうなんですね」「なるほど」……などなど

 

沢山の相づちがあると思いますが、数多くの人が失敗した経験があると思います。

たとえば、

→話を聴いていて相づちをしたあとに話の間(沈黙)ができてしまうことが多々ある…

 

こんなことも、誰しも毎日のように経験してる思います。

 

プライベートで仲が良い関係の場合は、逆にその沈黙も心地よいのですが、

 

「ビジネス」として付き合う以上、

相手方に

「この人話が合わないかも?」

という悪影響を与えてしまうのは非常にもったいないです。

※勿論、自分自身にも「この人と話すの気まずい」思い込みの悪影響を与えることになります。

 

そうならないためにも、

 

⚫自分自身のキャラクターに合った「表情、口調、声質、声量」で…

※僕の場合は、営業上、お笑いいじられキャラなので、「スマイル、お調子者、高めの声質、抑えめの声量」にしてます。

相づちを打つ際、軽く疑問文を取り入れる…

 

※僕の場合は、「なるほど、それやってみてどうでした?」「そうなんですね、結構時間かかりました?」など時たま疑問で返し、しっかり相手の話を聴いた上で、さらに聞きたいという意欲をアピールしてます。

 

をすれば、短時間であれば話は途切れずにスムーズに続けることが出来ます。

 

話繋ぎ術

 

とは言っても、相づちを駆使してスムーズに話せるのが短時間だけだと、困りますよね?

 

そこで活用するのが話繋ぎ術です。

 

話のネタが途切れそうになったとき、

もしくはネタがマンネリ化してきた場合に、

スムーズに話を変える技術になります。

※まあ誰しもが自然にやっていることですが…

 

分類しますと、

 

①話してたネタと類似するネタで繋げる。

②話してたネタと別のネタを展開して繋げる。

 

これは会話において万人が自然と使っており、誰しもが普段使っている技術だと思いますが、

まともに使えていない人

が実に多いです。

 

たとえば、

 

⚫①ではなく、②ばかりしてしまう人→→話が飛ぶ人

⚫②を考えず①だけしかしない人

→→同じ話ばかりの人

 

『これ』、やってる人かなり多いですよね。

 

そうならないためにも、

 

→→①と②をバランスよく効果的に使う。

 

ことを考えてみましょう。

 

たとえば、好きな魚料理について話すとします。

ある程度話込み、次の話題にするときに、

①→→海、釣り、魚の美味しかった店、はたまた他の料理など(魚のネタに近い話)

②→→スポーツの話、恋愛の話、ペットの話など(魚のネタと全く関わらない違う話)

このような形になると思います。

①で会話の微調整をして、②で会話の流れを大きく変えるイメージです。

 

ボクシングに例えると…

 

ボクシングで例えると、

話繋ぎの①がジャブ、②がフック相づちがストレート。

ジャブ『類似ネタ』でリズムを掴み、フック『別ネタ』で徐々に相手のガードを崩していき、ストレート『相づち』でノックダウンを狙う。

 

ノックダウン『本音の話(ぶっちゃけ話)』を聞き出す。

これを狙っていきます。

 

まとめ

 

まとめますと、

 

相手を不快にさせないように相手の好きな話を聞き出し、徐々に誘導しながら相手の本音に迫っていく。

というような感じですね。

あと、最後になりますが、

本音を聞き出すまでの時間を、どれだけ短縮出来るか…

優良顧客を数多く抱えるためには、時間の有効活用が大事です。

そのために、色々な会話術を模索して実践してみましょう。

今回の僕の方法も、狙ってやるとかなり難しいですが、やってみると実に効果大ですよ。

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