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営業初心者が営業をしてみて~心に刻まれたこと

仕事全般
この記事は約3分で読めます。

仲間と起業した会社で営業してみて心に刻まれたことを箇条書きで書いていきます。備忘録をかねて。

小さい会社で皆立場が横並びなので、営業方針もある程度は自由が効きます。

なので、大きな会社やお堅い会社と違いますので、参考にならないかもしれませんが…

⚫【合わない顧客は容赦なく切る】

→この合わない客のせいで貴重な時間や売上を削られます。話が合わない、それだけで商談も発注までに時間が掛かります。また、基本的に価値観も合わないため話の擦り合わせがしっかり出来ず、無償での追加やサービスを要求してきます。こいつらと付き合うのは時間の無駄です。『修行や経験値になるので我慢すべきだ』との意見も出そうですが、その我慢の時間を使って、【がっちりハマる、合う御客様】を探す方が営業としては正解かと思います。

⚫単価の値切りや無償サービスを安易にしない

→これも上の⚫と重なるのですが、値切りやサービスを『恩』と感じる御客様には非常に有効ですが、

値切りやサービスを『当たり前』と考える価値観の合わない客も中にはいます。一度下げると何度も要求してきます。単価が下がり無償サービスなので比較的に質も下がりかねないのですが、それに対して噛みつき更なる要求をしてきます。

悪い客はとことん悪い客なのです。

⚫可愛がられる(愛嬌)

これ大事です。バリバリな営業マンでガンガン圧力を掛けるタイプの営業は、案件継続しません。御客様と関係が継続したとしても、圧倒的知名度や実積がないと紹介等してくれません。

ところが、実積も経験もなく、口も頭も切れなくても、『愛嬌』だけで営業が成功するパターンが多々あります。【可愛がりたい、応援したくなる】と御客様に思われるように接すると成功します。もちろん下心なく自然と接するのが条件ですが。

⚫頻繁に会いに行く

顔合わせは大事です。メールより電話、電話より対面でお話、最上級は酒を酌み交わしながら話をする。

会う時間の長さが、信頼の証になります。少々のミスは流してくれますし、新たな人脈を紹介してくれます。

⚫ぶっちゃけ話をする

→交渉をしていて埒があかない場合、こっちの情報をぶっちゃけます。※全部ではなく八割くらい

その上で相手にもぶっちゃけ話を聞くと、話がまとまり安くなります。

あくまで、こちらから情報開示しないと、相手先の精度の高いぶっちゃけ話は聞けません。

例えば、金額での同意が中々通らない場合、【いくらまで下げると赤字(実際はまだ下げれるけど)になる→ここらへんなら及第点の利益でるので御協力を…】と言った情報開示をしてます。相手にこっちの命運を握らせます。話が合う、価値観の合う御客様の場合、無下にはしません。

※逆説的に無下にする客は悪い客です!

是非とも応援お願い致します!
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